Las compañías en el sector servicios que tienen un enfoque en la satisfacción del cliente buscan resolver eficazmente sus problemas o necesidades. Por ello, es crucial que estas empresas evalúen el entorno antes de desarrollar y lanzar un producto o servicio, y luego determinen estrategias para atraer clientes.
Este objetivo solo puede lograrse mediante la concentración de las funciones del equipo de marketing. Iniciemos por aclarar cuáles son las funciones de un área de mercadotecnia.
¿Para qué sirve el departamento de Marketing?
Su principal objetivo dentro de la empresa es el desarrollo de estrategias de venta que ayuden a la empresa ser rentable y posicionarse en el mercado. Las labores del área se concentran en comunicar al perfil de cliente ideal cuál es la oferta de valor que ofrece la organización, respondiendo algunas de las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el propósito de la empresa en el mercado?
- ¿Qué productos y servicios ofrece la empresa?
- ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la empresa?
- ¿Cuál es el problema/necesidad/deseo que tus productos/servicios resuelve?
- ¿Por qué es bueno para un cliente invertir tiempo, dinero y esfuerzo en relacionarse con tu organización?
A final de cuentas, se trata de comunicar al mercado meta lo que estás ofreciendo, y una vez hecho eso, conquistarlo promoviendo tus ventajas competitivas.
¿Tu equipo de marketing tiene todas las soluciones que necesita para llegar a sus metas?
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11 actividades del área de mercadotecnia
2. Evaluar a la competencia.
3. Planear estrategias de mercadotecnia efectivas.
- ¿Cuál es la inversión necesaria que debe hacer la empresa para llegar a los objetivos de venta?
- ¿Cuáles son los recursos que la empresa necesita para generar las ventas necesarias?
- ¿Existe alguna tendencia o demanda del mercado que pueda aprovecharse para generar nuevas oportunidades y promover el cierre de las existentes?
- ¿Cuántas oportunidades de ventas se necesitan para llegar al objetivo?
- ¿Cuántos impactos de una campaña publicitaria se necesitan para que esta llegue a su objetivo?
- ¿Cuál es la fecha ideal para ejecutar una campaña publicitaria?
4. Llevar a cabo la planeación estretegica.
- ¿Cuál es la inversión necesaria que debe hacer la empresa para llegar a los objetivos de venta?
- ¿Cuáles son los recursos que la empresa necesita para generar las ventas necesarias?
- ¿Existe alguna tendencia o demanda del mercado que pueda aprovecharse para generar nuevas oportunidades y promover el cierre de las existentes?
- ¿Cuántas oportunidades de ventas se necesitan para llegar al objetivo?
- ¿Cuántos impactos de una campaña publicitaria se necesitan para que esta llegue a su objetivo?
- ¿Cuál es la fecha ideal para ejecutar una campaña publicitaria?
5. Promover la venta de productos/servicios de la empresa.
Tu organización puede tener campañas publicitarias que sean vistosas y llamativas, sin embargo, llamar la atención y ser interesante no garantiza que llegarás a tus objetivos de venta. Todo esfuerzo de marketing debe tener un propósito claro, vender, generar ingresos para la empresa.
El profesional de marketing hallará los recursos y, principalmente, las formas para lograr ser convincente, de tal modo que persuada al mercado al que va dirigida la estrategia promocional.
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6. Comunicar a la empresa con el mercado meta
Tu mercado meta debe tenerte presente y tu debes estar ahí para cuando te necesiten. Esto es especialmente importante, un buen posicionamiento de tu marca en la mente del consumidor y una buena ubicación en los medios de comunicación te ayudará a obtener oportunidades de venta con mayor oportunidad de cierre, dado que el proceso de compra inicia con un prospecto que ya tiene interés.
Existen diferentes estrategias de comunicación que el equipo de mercadotecnia puede seguir para comunicarse con el mercado meta. Es importante realizar un análisis del comportamiento de tu cliente objetico, esa información te ayudará a identificar cuales son los medios más efectivos para llegar a tus clientes.
7. Evaluar la percepción del mercado
Tu empresa puede tener la solución más innovadora jamás creada, y aún con eso, si la percepción sobre ti en el mercado es negativa, difícilmente saldrás a flote o no tendrás los resultados esperados. ¿Has escuchado que el cliente siempre tiene la razón? Bueno, no sólo aplica en las solicitudes que te hace, sino también en las declaraciones que hace sobre ti a sus conocidos.
Tu equipo de marketing debe estar pendiente sobre lo que se dice sobre ti en el mercado, no sólo al nivel de clientes molestos o insatisfechos, sino también en la respuesta que obtienes al lanzar una campaña publicitaria o al ofrecer un producto. Aquí algunos ejemplos de percepciones sobre las que debes mantenerte alerta:
- El producto es demasiado caro.
- No entienden mis necesidades.
- Su atención al cliente es pésima.
- Se tardan demasiado en atenderme.
8. Generar pronósticos de Venta
Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI por sus siglas en inglés) son fundamentales para cualquier área de mercadotecnia, tal es así, que no contar con ellos significa trabajar a ciegas y cada inversión en marketing terminaría siendo básicamente una apuesta.
Hoy en día, la mayoría de las empresas con equipos de marketing que dan resultados, tienen un factor en común; cuentan con soluciones tecnológicas que les permiten generar estadísticas de todo tipo sin la necesidad de trabajo extra. Soluciones cómo Zoho CRM te permiten generar datos a partir de tu operación diaria, lo que facilita obtener indicadores en tiempo real para tomar decisiones oportunas basadas en datos, y no decisiones tardías basadas en intuiciones.
Conforme tu equipo de marketing vaya obtenido experiencia y vaya recopilando datos sobre el ciclo de vida de oportunidades de venta y cierre de las mismas, será capaz de hacer pronósticos de venta cada vez más certeros, lo que te ayudará a anticipar bajas en los ingresos, o bien, a prepararte para momentos de buena venta.
9. Gestionar la comunicación interna y externa
Comunicación Externa: El principal propósito de esta actividad es mantener cautivo a tu cliente con información relevante relacionada con tu producto/servicio, o bien, que tenga relación con sus actividades diarias. Por ejemplo, si tu mercado meta son empresas de productos perecederos, información sobre el cuidado de sus productos puede resultarle de utilidad. Tal vez no lo agradezca en el momento, pero estarás presente en su mente y muy probablemente serás una opción cuando tenga la necesidad.
Comunicación Interna: Informar al personal de las estrategias de marketing que se llevarán a cabo, así como las promociones y las situaciones que sean relevantes para que su labor de prospección, venta y atención al cliente se desempeñe correctamente.
10. Percibir tendencias en el mercado que representen oportunidades
Los medios digitales potencializaron las tendencias del marcado. La demanda por tu producto puede verse beneficiada por una noticia que se hizo viral en cuestión de minutos. ¿Recuerdas a todo el mundo comprando papel higiénico cuándo comenzó la incertidumbre por la pandemia de COVID-19? Ese es un ejemplo de tendencias que puedes aprovechar, claro, para este caso, el beneficio fue para empresas del sector salud y productos de higiene en general.
Tu equipo de marketing debe tener la pericia para detectar picos o tendencias que estimulen la demanda de tu negocio, ya sea de forma positiva tal y cómo lo describimos en el ejemplo anterior, o de forma negativa, en donde deberán de tener la astucia de manejar la situación acorde a las condiciones. Decisiones cómo crear una versión más económica de tu producto o incrementar las facilidades de pago pueden salvar tu negocio.
11. Orientar a la empresa a tener un enfoque en el cliente.
Una empresa que tiene buena relación con sus clientes tiene solidez. El camino para generar un cliente recurrente o generar un embajador de marca puede resultar difícil si no se cuenta con un seguimiento apropiado de parte de toda la empresa. En muchos casos el ejecutivo de cuenta es el responsable de retener al cliente, sin embargo, si el área de servicio, facturación o cualquiera que tenga contacto con el cliente comete un error, puede que a pesar de las atenciones pierdas una cuenta importante.
Tu equipo de marketing debe tener consciencia de todos los puntos de contacto con el cliente para cuidar que se estén dando respuestas que vayan acorde a las expectativas del cliente o la promesa de servicio.
Escrito por:
Ricardo López | AUXILIAR Mercadotecnia
